BUSINESS THINKERS

Shaolin în corporație. Maestru în arta tăcerii.


Photo by Fatih Altasov on Unsplash

În lupta de prevenție a corporatitei sabatice, propun ca, înainte de a schița planul de evadare spre Mocimboa da Praia, să evaluăm puțin cât de defectuoasă e comunicarea în jurul nostru, în fiecare zi, iar în faza doi, poate cine ştie, să încercăm să aplicăm câte ceva din ce am învățat şi în situaţiile în care suntem direct implicați. Măcar ca să avem ce povesti mocimbonezilor la un Mai Tai.



Photo by Jakob Owens on Unsplash

În această strădanie, îți va fi foarte utilă lectura “Școala de Negociere de la Kremlin“. Pe măsură ce vei da paginile, îți vei da și câte-o palmă peste față pentru toate momentele în care n-ai făcut ce zicea acolo și știi bine cum a ieșit.

TIPURILE DE NEGOCIATORI

O să asociezi, din memorie, oamenii de care ai vrea să fugi în Mocimboa (și pe care îi vei întâlni peste tot, la toate locurile de muncă pe care le vei avea), cu tipurile de comportament întâlnite în cadrul negocierilor: TANCUL (nu stă la discuții), ADOLESCENTUL (se bate pentru că se bate), SFIOSUL (acceptă orice, dar apoi se răzgândeşte) ȘI LIDERUL (te tartează ca pe egalul lui).

Photo by Fares Nimri on Unsplash

Până acum, se prea poate să nu fi rezistat mai mult de 2 propoziții înainte să: începi să vorbeşti apăsato-mai-am-puțin-și-îți-zic-tot-ce-cred-despre-tine-urlat / faci o aluzie subtilă la ce au în comun toți locuitorii satului din care trebuie să fi venit interlocutorul tău / deschizi o poză cu Mocimboa pe telefon și începi să simți briza cum ți se joacă în păr și razele soarelui cum îți mângâie fața (în funcție de funcția celui cu care vorbești, că doar nu ești nebun. Încă.).

Dar de acum, după ce vei reciti de mai multe ori capitolul în care nu vrei să te recunoști, dar vai ce bine seamănă cu tine acel tip de negociator dintre cele descrise în carte, vei ști și cum să le faci față lor și cum să faci față propriilor porniri auto-distructive și dătătoare de ano-sabaticită.

REGULA DE AUR A NEGOCIERII

Regula de aur a cărții e să taci un pic din gură înainte să te pornești să-i convingi pe toți de cât de mare dreptate ai și de cât de multe argumente ai găsit, gândindu-te la ele toată noaptea, care oricum a fost pusă între zile doar ca să te oprească pe tine din a deveni și mai bun la ceea ce faci.

Photo by Quino Al on Unsplash

Primul postulat al Școlii de negociere de la Kremlin spune că trebuie să taci și să-ți asculți cu atenție oponentul, să-i vezi cărțile. Doar așa o să știi ce să faci mai departe, doar dacă știi ce își dorește omul cu care vorbești. Al doilea principiu este să pui întrebări și să stabilești ierarhia gazdă (cel care întreabă) – musafir (cel care face ce zice gazda). De la al 3-lea principiu încolo devine complicat și nu ne mai intersează decât dacă vrem să devenim negociatori excelenți (în calitate de gazdă, setezi scala de valori, care va dezarma musafirul de tot ce credea el că are în arsenalul de argumente; pasul 4 e că-i întinzi covorul roșu – soluția care îl ajută să scape cu față curată, acceptând mult mai puțin decât își propusese inițial, iar pasul 5 este să-l lași în zona necunoscutului – să nu știe ce se va întâmpla dacă nu acceptă, fiindcă se pare că teama este cel mai bun motivator).

CUM SĂ-ȚI CONTROLEZI EMOȚIILE

Dar ce e genial la cartea asta e că te învață cum să faci față înțepăturilor, manipulărilor, atacurilor la persoană (la care unii apelează din dorința de a-şi sublinia sau apăra statutul, alții pentru că nu se pot abține să nu fie sicofanți şi alții pentru că nu știu cum altcumva ar putea contribui la discuție, dar o să afli asta doar dacă asculți şi pui întrebări, după cum am aflat din primele postulate) și să-ți controlezi emoțiile, ca să duci discuția până la capăt cu calm, fără să te simți jignit și fără să-ți vină s-o iei razna pe pereți, până în Mocimboa da Praia.

Photo by Form on Unsplash

Esența negocierilor este să mutăm discuțiile din registrul emoțional (înțepături, jigniri) în cel rațional (fapte, acțiuni). Ca să facem asta, trebuie să ştim cum să ne controlăm emoțiile, să exersăm să parăm loviturile emoționale, să nu intrăm în jocul de ping-pong al atacurilor la persoană, ci să readucem dialogul la stadiul de discuție rațională. Iar instrumentul-minune propus de autor este o pauză sănătoasă înainte de a spune primul lucru care ne trece prin cap.

Photo credits

Pauza este un instrument eficient care te ajută să te liniștești, să-ți calmezi emoțiile, să preiei inițiativa. Tăcerea este acel element al comunicării pe care îl posedă puțini și pe care oamenii foarte rar știu să-l folosească conștient și cu un scop clar”. – K. Bredemeier

De exemplu, uite cum zice în carte să faci ca să iei o pauză înainte de a deschide gura pentru o replică așa cum numai tu știi: distragi atenția asupra unui detaliu banal, ieși din încăpere cu un pretext oarecate sau apelezi la o ieșire filosofică (o întrebare retorică sau abstractă). În carte veți descoperi o mulțime de instrumente împreună cu instrucțiunile lor de folosire şi cu situații practice.

BUDDHA NU APROBĂ ACEST DAR

Printre nenumăratele istorioare din carte, este și una care te învață să te separi de lume și de răutățile ei. Se spune că Buddha, mergând printr-un sat cu discipolii săi, este înconjurat de oamenii care nu erau de acord cu credința lui. Discipolii s-au supărat foarte. Buddha i-a întrebat: “De ce le permiteți acestor oameni să vă manipuleze? Acum depindeți de ei. Oare nu suntețit liberi?”. Oamenii din sat, și mai mirați, l-au întrebat de ce nu se supără pe ei.

“Sunteți oameni liberi, iar ceea ce ați făcut e dreptul vostru. Nu reacționez la asta. Și eu sunt un om liber. Nimic nu mă poate face să reacționez și nimeni nu mă poate influența și manipula. Sunt stăpânul manifestărilor mele. Faptele mele rezultă din starea mea interioară“. – BUDDHA

Întocmai cum făcuse în satul vecin, unde oamenii îi dăruiseră dulciuri și flori, Buddha refuză și injuriile aduse în acest moment. La fel cum vecinii își luaseră acasă bunătățile, i-a îndemnat să-și ia înapoi răutățile: “Vă resping injuriile, așa că luați-vă povara acasă și faceți ce vreți cu ea”.

CONCLUZIE


Photo credits.

2 Comments

  1. Anton Bălăucă says:

    bună ziua!

    aș dori să pun o problemă pe masă. când ești într-o corporație, și am trecut prin multe, tăcerea nu e văzută drept o calitate. cultura corporatistă te învață că, dacă taci, ești slab. astfel, majoritatea se simt obligați să vorbească și ocupă multe unități spațiu-timp din existența celorlalți. și intrăm într-o situație paradoxală: tu alegi să asculți, dar nu ai ce asculta. și, dacă asculți doar trecerea timpului, orice replică rațională va lovi adânc în interlocutor. și mă întreb dacă poți spune lucruri care, deși reale și argumentate, supără? mai ales când nu ai avantajul unei relații ierarhice.

    mulțumesc pentru atenție. continuați cu acest blog, pentru că faceți o treabă bună!

  2. Ana Militaru says:

    bună să vă fie inima, stimate cititor!
    propuneam să începem prin a tăcea și a asculta în momentul precis când ne aflăm într-o negociere – într-o discuție din care chiar trebuie să rezulte ceva concret, nu în lungile meetinguri fără miză, în care ne putem crea antipatii gratuit, stârnind controverse unde nu e nevoie de ele. a stăpâni arta de a ghici miza fiecărui participant în fiecare discuție, asta mi s-ar părea grozav pentru seninătatea mentală a oricărui corporatist.

    ce spune cartea este că cel mai bun negociator nu e cel care obține un avantaj nesperat din negociere, ci cel care păstrează o relație de încredere pe termen lung cu oponentul său.
    iar atâta timp cât cineva plănuiește să rămână în acea corporație, iar discuțiile în contradictoriu, faulturile și înghiontirile l-ar putea duce la o stare neplăcută, vecină cu nebunia, ce ar putea face el e să minimizeze numărul rănilor cu care iese din fiecare duel, mai ales când nu e duelul lui. Și și-ar da seama de asta dacă ar tăcea și ar asculta puțin.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *